Negociar y vender son actividades que todo profesional debe dominar para trabajar con éxito en el ámbito empresarial. No sólo se trata de vender productos o servicios, sino también ideas y proyectos. Vender, en definitiva, es obtener de otro un comportamiento deseado.Las claves se encuentran en ilusionar y convencer más que el vencer o imponer.Lo sustancial es dirigir el mensaje a los puntos de interés del cliente (Pain), tener un discurso diferenciador (Claim), y poner en valor la propuesta (Gain) de modo que el cliente compre convencido de su ganancia.El avance de la neurociencia aporta recursos de probada eficacia para manejarse con solvencia en este nuevo escenario.Ahora sabemos que lo que el cliente siente es tan importante como lo que el cliente piensa.

Para ello es preciso obtener las habilidades que le harán vender más, en base al modo en que el cliente piensa y siente; mejorar la comunicación con el cliente, tanto en el ámbito racional como en el emocional; aprender a detectar el Pain (problema del cliente), desarrollar el Claim (argumento central) y proponer el Gain (ganancia que el cliente obtiene); conocer el modo en que funciona la mente del cliente; manejar los mecanismos de la neuronegociación, así como saber influir de forma amable en sus decisiones.

Este propósito puede lograrse desarrollando «In company» un programa que contemple los siguientes contenidos:

1-Las tres dimensiones de la mente del cliente: instinto, emoción y razón

2-Cuál incide más y cómo impactar en ellas

3-El modo en que el cliente toma decisiones de compra

4-El placer de la compra y el castigo del precio

5-Como lograr que el precio resulte aceptable

6-Claves del diagnóstico del problema (Pain): Intereses, deseos y temores

7-Elegir el factor distintivo (Claim)

8-Mostrar al cliente su ganancia (Gain)

9-Pensar en soluciones y experiencias más que en productos o servicios

10-Canales visual, auditivo y kinestésico

11-Los elementos no verbales son el 93% de la venta

12-Lo que el cliente dice pero no quiere que se sepa

13-Las claves emocionales para persuadir

14-Más que lo que ocurrió, importa lo que el cliente recuerda

15-Cómo generar recuerdo

16-Neuronegociación para la venta

17-Cómo indagar sin que se note

18-Cuatro maneras de abordar objeciones

19-El cierre eficaz

20-Plan de Acción Personal para la Mejora

Ahora puede celebrar un seminario en su propia empresa en el que usted y su equipo aprenderán a negociar con éxito basándose en las neurociencias. Vender más con menos esfuerzo.

Para saber más